再生時代 - 整合全球辦公設備及耗材資源

在互聯網浪潮的席卷之下，各行各業紛紛涌現出大量電商平臺。辦公設備及耗材領域，據IDC報告顯示，早在2015年，原裝品牌和通用耗材品牌的電商出貨量占相應消費市場份額的10.4%和13.5%，占比同比增長漲22.8%和37.5%，格之格、天威、萊盛等頗具實力的通用耗材廠商不僅是傳統渠道的經營大鱷，更是推動電商營銷的主力。時至2020年，耗材的電商出貨量漲幅顯著，占相應消費市場份額的比例越來越高，幾乎所有的業內的廠商以及大量經銷商都涉足電商市場。加上新冠疫情對傳統渠道的打擊，線上銷售通路成為大家關注的焦點。其中，B2B領域的電商表現尤其引人矚目。不論是京東、天貓、蘇寧等綜合電商，還是辦公伙伴、晨光科力普、領先未來等以兼有銷售和品牌推廣的自建垂直電商，都為耗材經營者提供了更完善的銷售通路。疫情加速了經營者涉足線上渠道，不過對于經銷商更深層的發展需求，電商平臺和服務商如何滿足？

在新冠疫情這一大背景下，產品流通的渠道也必然隨之發生變化。一直以來，經銷商扮演著產品在市場上流通渠道的重要角色。除了渠道價值，經銷商還承載著市場營銷與品牌傳播等其他重要價值。那么，電商平臺如何滿足經銷商在新形勢下的發展需求呢？

無論規模大小，經銷商對上游廠商的核心需求不外乎品類全、產品力好、品牌力強、性價比高和供應穩定高效這幾方面。這是由其在市場中的身份定位和屬性決定的。作為產品從廠商向終端客戶流通的重要一環，經銷商只有能持續保證貨品種類齊全、質量可靠、價格有競爭力和強有力的物流配送才能撐起下游網絡。過去這些需求主要依賴經銷商自己的人脈和渠道，一家一家去尋找和比對產品信息。考慮到市場的廣闊性和經銷產品的種類，且不說需耗費的人力投入成本有多高，單單采購效率也可以想象不是一個輕松的事情。

平臺型電商無疑為經銷商提供了一個高效采購的解決方案。平臺型電商依托自身實力吸納眾多上游生產廠商進駐平臺，在保證貨源充足的前提下分門別類保證產品的豐富性，令一站式采購在體驗上名副其實。優質正品是電商平臺成敗的關鍵點，這反過來也為經銷商提供了產品品質把控。此外，電商平臺一般擁有強大的數據分析能力，通過精確分析市場產品信息，不僅可以預測流行趨勢，還可深度挖掘客戶需求，從而實現C2M反向定制。

由于電商平臺面對的目標群體范圍更廣泛，對產品品牌宣傳推廣方面的影響力更大，更容易受到廠商青睞。另一方面，電商平臺對經銷商客戶沒有訂單金額的死板限制，這些極大地降低了經銷商獲取某些產品的門檻限制。此外，針對經銷商對產品品類和產品數量等方面的諸多差異化需求，一些電商平臺結合大數據分析提供不同的套餐組合供經銷商選擇，進一步降低采購難度。 

對于擁有眾多經銷門店的經銷商來說，能否及時補貨、調貨是一個隨時可能出現的考驗。電商平臺的一件代發加上基本上次日可達的物流配送，不僅可以解決燃眉之急，也可為經銷商降低倉儲管理的壓力與難度。

以上種種，還只是圍繞著滿足經銷商的顯性需求做文章。對于經銷商更深層的發展需求，電商平臺能否提供支持呢？

早在2016年阿里云棲大會上，馬云就提出了線上線下一起的新零售概念。區別于傳統零售，新零售的核心是以人為本，強調利用當下發達的數字技術充分逼近消費者的內心需求，重構人貨場，實現“以消費者體驗為中心”。新零售不僅僅要求線上線下與物流結合，更需要線上線下的零售商開展深度合作，實現渠道互補和共贏。2016年一年，全國 O2O 交易額就達到了約 7291 億元，同比增長 64％。調研機構預測，2020年中國本地生活服務O2O市場規模將達13011.6億元。傳統經銷商往線上轉型大勢所趨。

轉型升級面臨的挑戰，一個是思維上的轉變，一個是技術上的難題。對于這兩方面的挑戰，經銷商出身的全印超市有過切身經歷。

全印超市成立于2016年，據介紹，其以“印”作為切入口，將“全類別、全品項、全系列”的耗材及設備整合，集線上和線下為綜合體，建立一站式的整合供應平臺。在2019第十三屆中國（珠海）國際辦公設備及耗材展覽會上，全印超市展出了他們的一站式平臺。

針對經銷商轉線上的迫切需求，全印超市將自身平臺在過去幾年發展過程中實打實的摸索經驗梳理出來，組建專門的落地團隊幫助經銷商客戶群搭建后臺系統。“我們將客戶情景進行了細化分類，如經銷門店、圖文店、復印店等，然后根據每一個情景分類搭建基礎框架。在內容支持方面，我們提供統一的圖片、產品定位、產品描述及常見問題解答，幫助經銷商實現一鍵開店。” 全印超市模式創始人吳總介紹道。

擁有了線上門店，只是轉型升級的一小步。 升級轉型的最大挑戰其實是思維的轉化，針對于此，全印超市提供了一系列培訓課程，圍繞新零售模式幫助經銷商向區域服務商思維轉變，幫助下游終端零售升級線上線下一體化運營。

在該領域發展迅猛的還有深圳壹辦公科技股份有限公司（以下簡稱“壹辦公”）打造的辦公行業共享電商平臺——壹辦公商城。壹辦公不僅積極吸納經銷商企業進駐平臺 ，還在2018年研發并運營了加盟經銷商管理系統、新渠道管理系統、新零售管理系統、品牌門店管理系統、大數據分析系統、共享云倉/共享物流管理系統、SAAS系統和供應鏈云平臺（壹共享）、產業互聯網云平臺（壹辦公）等10個軟件系統及平臺。

據壹辦公董事長吳平先生介紹，壹辦公商城解決了大辦公行業的諸多痛點，從基于共享經濟模式的供應鏈、資質、辦公軟件，到基于優化管理的平臺訂單發包、加盟商訂單與客戶托管、一鍵代發、平臺與廠家返利、團體采購、三級分銷體系、共享品牌，再到基于專業服務的金融、培訓、全國的倉儲物流網絡及售后服務體系等。

線上商城和線上門店不僅僅是把實體店開到線上，電商平臺作為商家與消費者的橋梁，必須把握市場需求，并利用科技和大數據的力量，賦能商家，幫助商家服務意識和經營思維的轉變，實現多方共贏。

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