再生時代 - 整合全球辦公設備及耗材資源

2020年初疫情來襲，許多企業面臨現金流困境，重資產已經成為制約部分企業發展的枷鎖，而企業日常經營所需的辦公設備通過“以租代買”方式，據統計數據顯示，能夠有效減輕企業運營中的現金流壓力。辦公設備租賃的火爆因為其在一定程度上解決了企業的痛點，再者，也得益于國內B端市場的增長空間足夠龐大：據人民日報海外版分析，截至2018年底，中國中小企業的數量超過3000萬家。2019年上半年，中國平均每天新登記的企業數已達到1.94萬戶，其中絕大多數都是中小企業，且仍在持續增加，企業級市場紅利非常豐厚。據DBI數據服務公司分析：在美國，辦公設備采用租賃的方式占比58.74%；在中國，辦公設備租賃的市場滲透率只有4.9%。如果達到美國市場的滲透率，中國至少存在著上百億規模的市場空間。

對于商家而言，如此廣闊的市場前景固然吸引，但對于希望進入租賃行業的新手來說，即使有一定的銷售經驗，面對的也是一種完全不同商業形態的銷售。如何選擇機型？啟動資金需要多少？如何鎖定第一批客戶？哪些推廣渠道有效？銷售增長點在哪里？這些都是辦公設備租賃新手迫切尋求引導的問題。

珠海佰彩科技有限公司（以下簡稱珠海佰彩）總經理胡貴先生就選擇了辦公行業實體的二次創業。珠海佰彩主營復印機租賃項目，并且是只租不賣、只租賃一個型號、只做租賃一個項目。這與業界商家不斷追求產品SKU（產品類目）的增長相比十分罕見。事實上，短短三年時間，單這一個項目已年入百萬，目前還保持著業務的高速增長。胡總與再生時代分享了他獨特的辦公設備租賃業務模式。

設備租賃的風險以及前期準備

首先來說一說租賃行業的風險。胡總認為租賃行業的風險主要有兩點。第一點是設備選型。這個風險是包括了設備質量是否穩定，耗材、配件、售后服務是否到位，上游廠商是否可靠等因素，這些是設備租賃行業內最大的風險。

租賃模式與傳統銷售模式不同，傳統的銷售如果設備發生問題了，部分商家會選擇低價出售，出售后這臺設備基本與商家沒什么關系了。但是一旦選擇了租賃，這臺機器就永遠是商家的。市面上很多租賃公司沒盈利的原因就是設備選型沒做好，后期維護費用高。部分商家剛開始出租機器，租個幾次后才發現這個機型是有問題的，使用問題比較多的機型，可能只能做到剛好回本或者虧本。另一點就是與客戶之間維持關系的風險，起碼要保證租出去的機器不被客戶給搬走了。不過對于后者，胡總認為這是極小概率事件，可以通過收取押金止損。

那么如何降低租賃設備選型這一問題帶來的風險呢？前面也提到胡總做設備租賃業務只做一個型號的業務，他在珠海租賃市場上做的唯一個型號就是他認為最穩當的產品——基士得耶GESTETNER DSc1120。它是一款復印速度(張/分)20cpm的彩色數碼復合機，搭配兩個紙盒（一個A3一個A4），以及高品質的再生輸稿器，有作為A3機器必備的硬盤。其實在選擇這個型號之前，胡總也嘗試過行業里市場占有率很高的機器，打了十多萬張紙就打廢了。在同樣的價位，胡總認為基士得耶DSc1120這款機型的配置性價比最高。其耗材成本低，比其他大品牌的復印機能夠省30%的耗材消耗量。開展單一型號機器租賃業務的優勢還體現在單一型號，配件整套更換，一個技術人員服務在200臺以上，大大節省售后人力成本。

胡總強調，開展租賃業務前必不可少的工作是市場調查。他在珠海開始做租賃業務的時候，首先了解了A3機器的市場保有量。當時珠海的A3機器的保有量在8-10萬臺，接下來便開始了解當地的企業數量，如中小型企業、外資企業、上市企業的數量等才能夠確定與自身能力匹配的目標客戶群體。競爭對手分析更是必不可少：當地市場做租賃項目公司的數量、租賃商出租的價格、套餐、模式（包括押金、月租、繳費模式等），他們用的是哪種設備等細節。想要了解這些消息，可以嘗試向同行了解、掃樓或從百度、58同城等，排名前幾位的在當地市場都是有一定占有率的。通過掌握當地市場情況，才能做出有針對性的推廣方式。胡總堅信，從多維度去了解才能更全面、真實地掌握當地市場情況。只有知己知彼，才能百戰不殆。

如何鎖定第一批客戶，達成銷售目標？

胡總認為，當下其實大部分公司都更適合辦公設備租賃。胡總以自己的經驗告訴再生時代，其實選擇租賃模式的也有很多大印量的客戶，包括企業、工廠、政府機關，因為設備相對來說還是比較貴的；印量小的更需要租，可以快速釋放企業現金流的壓力。基本上，只要需要打印復印的公司都可以成為珠海佰彩的目標客戶群體。

面對如今的成績，胡總感慨，他剛來珠海的時候，沒有人脈也沒有知名度。有辦公設備需求的客戶如珠海的工廠、政府機關，他們也進不去。經過分析，當時決定以最簡單的方式，從個企、臨街商鋪開始跑業務，收獲了一些廣告公司、照相館、快印店的客戶。公司經營一段時間后，胡總發現這類客戶群體雖然利潤較高，但他們印刷出來的商品是他們的利潤來源，相對來說要求就會比較高，需要更加注意后續服務。隨著公司的發展，珠海佰彩瞄準了寫字樓客戶群體，胡總跟寫字樓物業談合作，通過物業為珠海佰彩介紹客戶，以及引導客戶認可租賃這種模式。

關于啟動資金，如果制定了一個一年做100臺機器的目標，胡總的建議是需要三個工作人員：一個做服務，兩個做業務，大概10萬元就能起步了。一般機器出租預收押金3000元、新機器收5000元，甚至可以采取客制化服務，繳款方式依客戶需求量身規劃，做到方式多樣、資金周期靈活。胡總告訴再生時代，他的1臺機器的盈利大概在800元左右，而前期成本大部分是用在了人工上。大約30臺機器就能達到收支平衡點，如果能早點租出去那盈利的時間也就變早了。胡總提及，做租賃的人必須有一個堅定的信念，要目光長遠，舍得眼前的利益，畢竟比起銷售機器，租賃回本速度相對較慢。

他強調，無論是做租賃還是做其他項目，企業經營應該有一個目標，有目標才有方向。租賃這個項目不缺利潤率，缺的是銷售額，所以報價時應以成交為目的，租賃業務要的不是好看的報價而是成交。當然能給予經營者動力的不僅是目標，還有壓力。胡總在珠海的倉庫中隨時保持著60臺左右的機器，一個重要的原因就是為了給自己一個動力，迫使自己想法設法地將設備租賃出去。所謂有壓力才有動力，置之死地而后生就是這個道理。

租賃行業的有效推廣渠道有哪些？

度過了起步階段，該考慮如何讓自己的公司在行業里提高知名度，最基礎也最簡單直接的方式就是地推。胡總剛開始也是親自到大街小巷里去跑，去寫字樓內跑業務，相對來說還是比較難進入市場的。跑了半年左右，胡總推測中小型企業或者工廠負責采購辦公設備的決策者是人事負責人。那么人事還會做些什么呢？他們還會負責招聘。基于這個推測，胡總主動去參加珠海的大型招聘會，與招聘會主辦方合作，現場免費提供打復印服務。他推測，能夠花3000-5000元參加招聘會的公司都是上規模、有實力的公司，而負責本次招聘會的都是各公司的人事負責人。在這種優質公司聚集的招聘會上，對珠海佰彩而言是一個絕佳的宣傳機會。胡總透露，招聘會的推廣策略效果不錯，當時珠海佰彩只有2個人，基本每天都在裝機或在裝機的路上，最多的一個月差不多裝20臺。因為客戶集中所以大大節省了成本。

胡總在嘗試過傳統地推、傳統互聯網推廣的方式后，現階段已開始涉足新媒體運營了。在今年7月繪眾直播間上，胡總首次嘗試了社群推廣這種新營銷模式。胡總認為社群營銷的用戶精準性高，大家可以進行租賃相關知識的交流、學習，比如客戶群體特點、設備的功能要求（專業知識培訓）、了解客戶、分享前沿技術、產品和各地案例，還會進行不定期的銷售培訓、廠家培訓，并且有群友福利活動——不定期促銷活動。

面對潛在的同行競爭，胡總體現出了極大的格局，他認為市場很大，需要大家一起構建一個良好的行業生態。社群的意義就是推廣、提升品牌影響力，社群把有相同的目標的群體，打破地域的限制，盡情地進行信息交換，加入的人越多，邊際成本就越低。胡總表示，租賃行業也應該與時俱進，多學習當下最火的營銷模式，勇于創新，自我顛覆，積極應用大數據、新媒體等互聯網時代下的產物，探索創新營銷策略，激活企業新的增長動力。

諺曰：“繩解木斷，水滴石穿”，胡總認為，成功者從來不半途而廢，成功者從來不投降，成功者總是不斷鼓勵自己、鞭策自己，并反復去實踐，直到成功。在B2B類的共享經濟模式迸發的當下，IT辦公設備租賃方式日漸成熟，資源（根據企業需求提供的配置）、資金（減輕企業固定資產投入壓力）、服務（下單、配送、上門安裝、使用培訓、日常維護、故障排除等一站式服務）的優勢也逐漸凸顯，市場前景廣闊。再生時代作為大辦公生態圈的構建者，期待設備租賃行業能夠“破繭成蝶”，拓展更多可能性。

更多大辦公創新商業模式，歡迎蒞臨2020年11月20-21日在珠海國際會展中心舉辦的中國（珠海）國際辦公設備及耗材行業峰會暨展覽會！