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中國市場競爭激烈，在跨國企業企業間尤為凸顯，能否適應中國文化，實施本土化策略是不少跨國企業都面臨的問題。

為了爭奪上百億的中國市場，愛普生也采取了一系列本土化策略。在與第一財經總編輯楊宇東的獨家對話中，愛普生（中國）有限公司總經理深石明宏表示，不僅要提供具有市場競爭力的核心技術，更要貼近中國市場日益變化的需求，積極與中國本土企業合作，打造“產品+內容”的整合解決方案，以應對中國不斷發展變化的社會的需求。

中國市場將越來越重要

楊宇東：愛普生進入中國市場已經有20多年了，在中國市場取得的哪些成績是您印象最為深刻的？

深石明宏：我想與您分享愛普生中國20年以來取得的三點突出成就。

第一點，愛普生的產品已與人們的生活密不可分，在人們生活、工作的方方面面都可以看到、用到愛普生的產品及服務，比如發票打印機；

第二點，在視覺交流領域，我們愛普生投影機在全球市場已經連續18①年保持市場份額第一。同時，在競爭更為激烈的中國市場中，得益于3LCD技術及成功的本土化市場策略，我們也依舊保持領先。愛普生投影機的市場占有率已連續八年拔得頭籌②③，并在2018財年市場份額達到歷史新高，創下26%的好成績②③。

最后，愛普生墨倉式打印機不僅可以滿足用戶對降低成本的需求，同時我們去年推出的微信小程序打印方案，滿足了用戶真實打印需求，并獲得了用戶的認可，截至去年，我們墨倉式打印機在中國市場已累計銷售544萬臺④。

楊宇東：在愛普生的整體市場格局當中，中國市場居于什么樣的地位？相對于日本、美國、歐洲這樣的市場，中國市場又呈現出一些什么樣的發展特點？

深石明宏：2018年愛普生中國在全球的銷售額當中所占的比重是12.5%。您可能聽到這個數值，覺得不算太高，但是未來，中國一定會成為世界創新的中心，由中國向世界推廣最新的創新技術及產品。可以這樣說，在此之前，無論是創新技術或是產品，都是美國領先，然后再向全世界推廣，但是未來這一趨勢將會被顛覆。隨著中國創新成果不斷豐富，支撐中國創新的技術實力也是越來越雄厚。

因此，我們認為中國市場未來只會是越來越重要，我們也將在產品、服務等方面努力創新以滿足中國市場，并將這些先進的產品、服務以及解決方案向全球范圍進行推廣。

“產品+內容”整合解決方案

楊宇東：剛才在參觀當中也留下了很深刻的印象，愛普生無論是打印機還是投影機已經越來越多的去研究不同類型市場群體的應用場景，所以我特別想問您，對愛普生來講，從提供產品到提供服務過程當中，我們怎么樣去面臨這種挑戰，怎么樣去做這種調整，而且這樣的商業模式會不會帶來一些比較大的影響？

深石明宏：如何把握市場趨勢，我覺得最重要的一點還是洞察用戶在真實場景中的使用需求，不論是打印機還是投影機，始終需要聆聽用戶需求，為他們提供更加便捷、輕松、愉悅的使用體驗，并認真傾聽用戶的使用反饋，不斷對產品進行創新升級，形成產品創新的良性循環。

尤其在中國，切身的理解中國用戶的需求是非常重要的。例如墨倉式打印機，在去年之前企業用戶用的比較多，但是家庭用戶需求逐年增加，我們調查發現是因為廣大的中國家庭對于家庭作業打印的需求量不斷增加，我們單單提供打印機是不夠的，我們需要滿足的就是客戶在家庭方面的需求。我們也了解到中國用戶對微信的使用習慣，我們與合作伙伴聯合打造的微信小程序打印方案極大滿足了家庭客戶的需求。從商業角度來說，用戶打印需求的提升，是我們的商機。

楊宇東：愛普生以前以B2B業務為重心，如果基于整個消費電子領域，其實有一些品牌已經占據了先機，愛普生近幾年來會怎么樣來加大在這方面的投入？如果我們要占據領先地位，通過一些什么樣的差異化手段來提高我們市場競爭力。

深石明宏：就B2C來說，客戶的需求不停在變化，而且變化非常快。以前，可能大家購買的時候更多關注產品的功能、性能以及品牌，但是現在大家更關注是不是用的方便，是不是容易使用，上手是不是快，另外更關注它的服務。在購買時，價值取決于大家對上述這幾個因素是不是認可。我認為市場如此變化，對于愛普生來說一定是存在機會的。我們的品牌就B2C端來說，認知度還是不夠的。但是換個角度來說，我認為對我們來說是非常有潛力的。

同時，我們會與中國的合作伙伴一起合作，打造“產品+內容”的整合性解決方案，通過這樣的方式來提升產品價值，提升客戶對我們產品的購買欲望。

工商業領域的無限發展空間

楊宇東：我們知道愛普生特別擅長噴墨打印技術，而且我們平時打印更多的是在個人家庭的生活場景和辦公室文件的打印，但其實我們也知道，愛普生在工業和商業領域的噴墨打印技術和應用場景也非常廣泛，效果也非常好。我們特別關注噴墨打印在工業和商業領域，這種技術未來的發展前景怎樣？

深石明宏：我想這個領域正好是未來發生數字化變革的一個領域。比如像我今天穿的這身西裝，像這樣在布料上打印花紋，以往是通過模擬印刷技術來實現的，而噴墨式打印在這一領域的巨大潛力有目共睹，不僅可以打破常規印染模式，更可在多種介質上打印。除了衣服，另外還比如說在陶瓷、玻璃、墻壁上都可以打印，我相信未來噴墨式打印將會擁有無限的發展空間。

同時，因為噴墨打印有別于模擬技術，噴墨打印不會產生廢料和廢液，對環境非常友好。得益于愛普生獨有的PrecisionCore打印頭技術，我們的噴墨打印機無需加熱即可打印，這一核心優勢讓噴墨打印能夠運用于布料、陶瓷等等不同介質上，讓噴墨打印擁有更廣闊的發展空間。

未來，愛普生將更好地服務于客戶，服務于社會，服務于整體環境的改善。

①全球市場數據來源為Futuresource Consulting Ltd, 全球連續18年No.1從2001財年至2018財年,

②中國市場數據來源為Futuresource Consulting Ltd, 中國連續8年No.1從2011財年至2018財年

③統計范圍: 500流明及以上（包括‘無屏電視’產品分類）

④數據來自于愛普生公司內部銷售統計數據2000-2018年Q4

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